Los especialistas en marketing más conocedores y reconocidos del mundo ven el marketing no como una «forma de arte», sino como una ciencia exacta. Esto se debe a que el marketing, como la ciencia, se ha investigado hasta la muerte, se ha experimentado con él desde los albores de los tiempos y se ha estudiado hasta el punto en que podemos predecir exactamente qué funcionará y qué no.
He estado obsesionado con el arte de la persuasión y el marketing toda mi vida, y esta obsesión me ha llevado a estudiar a los mejores, desde Robert Cialdini hasta Seth Godin y Gary Vaynerchuk. Después de aprender de estos gurús del marketing, además de aplicar y experimentar con diferentes técnicas de marketing durante más de una década, puedo decirte que no hay un producto en el mundo que no se pueda vender si simplemente puedes cambiar cuatro interruptores clave que se encuentran ocultos dentro de la psique humana.
- Cambio de solución: demuestre que su producto es la respuesta a sus problemas.
La gente no compra productos. Compran soluciones. Y si puede convencer a sus clientes de que su producto es la solución a cualquier problema que puedan tener, despertará su interés y activará el interruptor más importante necesario para realizar una venta.
Tomemos, por ejemplo, un video de ventas diseñado para una empresa en Internet. Como emprendedor en línea, ¿qué es lo que hace que comprar un video de ventas de alguien sea una perspectiva tan emocionante para su sitio web? ¿Es la creatividad y el ingenio que se integran en un video de ventas memorable? ¿O el cuidado y el esfuerzo extra que se ha puesto para hacerlo? Por supuesto, no se trata de ninguna de estas cosas, porque la verdadera emoción no tiene nada que ver con las características del video, sino con los clientes potenciales y los clientes potenciales que el video de ventas puede generar. Así que no comercialice su producto. Comercialice la fuente de la emoción de su cliente.
- Trust Switch: conviértase en una figura de autoridad.
La confianza es un componente necesario para realizar una venta, y ya sea consciente o inconscientemente, todos los clientes quieren saber que están comprando de una fuente legítima. La clave para cambiar la confianza de un cliente es convencerlo de que usted es una figura de autoridad, alguien en quien se confía como un experto en el tema en cuestión.
Para ilustrar cuán poderoso puede ser el cambio de confianza, piense en la última vez que visitó a un médico y pregúntese por qué usted, y casi todos los que conoce, confían en sus médicos. Es porque cuando se trata de salud y medicina, los médicos son vistos como las máximas figuras de autoridad. Entonces, cuando los médicos nos dicen que debemos tomar tal o cual medicamento para solucionar tal o cual problema de salud, los escuchamos porque confiamos en ellos, no porque comprendamos necesariamente el razonamiento médico detrás de sus sugerencias. Este mismo hecho pone de relieve por qué la confianza es un factor de persuasión tan poderoso. En el momento en que confiamos en alguien como una figura de autoridad, nos convence todo lo que nos dice.
- Interruptor de agradabilidad: conviértase en amigo de su cliente.
Resuenamos con quienes comparten nuestras creencias e ideologías, y tenemos problemas para relacionarnos con quienes no lo hacen. Del mismo modo, los clientes prefieren comprar a las personas que les agradan. Esta es la razón por la cual las pesadillas de relaciones públicas como el derrame de petróleo de BP y el incidente de overbooking de United Airlines siempre van seguidas de una disminución notable en los negocios, y también es la razón por la que a las empresas les encanta dar a conocer sus actos caritativos de filantropía.
El interruptor de simpatía funciona a un alto nivel con respecto a la imagen de una empresa, pero es aún más potente cuando se aplica a nivel de cliente. Los clientes quieren sentir que realmente estás dispuesto a ayudarlos y que estás escuchando lo que tienen que decirte. Esto a menudo significa tratar de comprender a sus clientes y adaptar su producto o servicio para resolver sus problemas específicos. Al entablar amistad con los consumidores y establecer relaciones sólidas con ellos, se eleva por encima del resto de la competencia porque los clientes no lo ven como una identidad corporativa codiciosa, sino como un amigo.
- Interruptor de evidencia: los clientes necesitan pruebas, no promesas.
Las personas a menudo se muestran escépticas sobre si realmente se darán cuenta de los beneficios que esperan obtener de su compra. Es esta incertidumbre lo que los pone nerviosos, ya que puede ser muy difícil determinar la calidad y efectividad de lo que está tratando de vender antes de realizar una compra. En el fondo de sus mentes, los clientes se hacen muchas preguntas: ¿Hacer este curso de marketing realmente me convertirá en un vendedor experto y triplicará mis ingresos? ¿Comprar este nuevo atuendo realmente impresionará a todos mis amigos? ¿Pagar por este servicio profesional de redacción de currículums realmente duplicará la cantidad de entrevistas que obtengo?
Aquí es donde entra usted. Brinde a los consumidores potenciales un razonamiento lógico, datos cuantitativos o testimonios de clientes que validen lo que esperaban que fuera cierto al principio. Bríndeles pruebas contundentes que demuestren que obtendrán todos los beneficios que desean de su producto, y usted los ganará fácilmente como clientes ansiosos.
Fuente: Inc.
